De sales funnel door met ToFu, MoFu en BoFu content
Elke organisatie heeft wel een sales funnel of heeft zich er eens over gebogen. De sales funnel moet gevuld worden met leads om deze te kwalificeren tot prospects en ze te overtuigen om klant te worden.
Voor de online sales funnel voor de b2b kost het overtuigen vaak meer tijd dan gewenst. Er is te weinig aandacht om de lead of prospect te helpen in een fase waarin men nog onderzoekt wat mogelijke oplossingen en problemen zijn. Binnen inbound marketing is het goed begrijpen van de sales funnel en de bijhorende content een belangrijk aspect.
Wat is de sales funnel?
De sales funnel is het proces waarbij bezoekers worden begeleid van lead tot klant. Door de content in de trechter continu te optimaliseren, verhoog je het percentage van bezoekers tot klanten. Binnen de b2b sales funnel van inbound marketing heeft elke stadia een naam.
De rol van ToFu, MoFu en BoFu
ToFu, MoFu en BoFu zijn de afkortingen van de stadia waarin de bezoeker of lead zich bevindt binnen de marketing sales funnel. In elk stadium bied je de buyer persona relevante en kwalitatieve content die nodig is om een stap verder in de funnel te komen. Het verhogen van de relevantie voor je doelgroep is 1 van de belangrijkste voordelen van marketing automation. Voor elk stadium heeft de content een ander doel waardoor content en (eventueel) het format anders zijn.
Top of the Funnel
De bovenkant van de funnel staat voor Top of the Funnel, ook wel ToFu. In de Top of the Funnel wordt een groter publiek aangetrokken door content op de website. Een goed voorbeeld hierin is bloggen, waarmee je relevante content creëert dat behulpzaam is. Je content wordt vindbaar in de zoekmachines of zichtbaar met behulp van social media. Je creëert awareness rondom je merk.
De bezoekers van je blog help je een stap verder door relevante premium content aan te bieden, dat men kan aanvragen. Denk hierbij aan ToFu content:
- eBooks
- checklists
- whitepapers
- of een tip sheet
In deze content blijft het belangrijk om behulpzaam te blijven. Je wilt de lead nu niet gaan ergeren met content waarin je producten promoot. Het doel is niet om in dit stadium de lead wat te verkopen, maar juist verder te helpen. Je begeleidt de lead nu naar het midden van de sales funnel.
Middle of the Funnel
Dit stadium heet de Middle of the Funnel, ofwel MoFu. Dit is een lastig onderdeel omdat je hier de lead wil laten ontwikkelen van een Marketing Qualified Lead (MQL) tot een Sales Qualified Lead (SQL). Ook nu nog is het raadzaam om behulpzaam te blijven zonder al te commercieel te worden; de lead is nog in consideration.
In deze fase erken je het probleem van de lead met de bijbehorende gevolgen als er niets mee gedaan wordt. Voor dat probleem schets je op een laagdrempelige manier de oplossing gerelateerd aan een product of dienst wat jouw bedrijf te bieden heeft.
In de content bewijs je dat jouw dienst het beste is door bijvoorbeeld ook een vergelijking of case te tonen. Voor MoFu kun je denken aan de volgende typen content:
- Vergevorderde eBooks
- Casestudies
- Data / spec sheets
- Webinars
- How-to’s
- Of een blog met vergelijkingen
Wanneer de lead nu voldoende informatie heeft gelezen is iedere vervolgbeslissing weloverwogen. Ze kennen je bedrijf en er is al vertrouwen opgebouwd doordat je ze eigenlijk al die tijd al verder hebt geholpen.
Bottom of the Funnel
Het laatste stadium is de Bottom of the Funnel (BoFu). De leads zijn bekend met je bedrijf en erkennen dat je kwaliteit en kennis van zaken hebt. Ze zijn dichter bij het punt om over te gaan tot kopen en dat gebeurt in deze laatste stap waar het besluit (decision) wordt genomen.
47% van de kopers heeft 3 tot 5 stukken content gelezen voordat ze met de salesafdeling in gesprek gaan. (bron: https://www.hubspot.com/marketing-statistics)
De conversie in deze fase is vaak meer gericht op het in contact komen met de prospect. Om die reden hoeft de content niet per definitie ‘geschreven’ content te zijn. Het kan net zo goed een aanvraag zijn voor een interactieve demonstratie. Denk bijvoorbeeld aan:
- Aanvragen van een adviesgesprek
- Prijsoverzicht
- Trial aanvraag
- Demo
- Offerte aanvraag
Door de hele sales funnel heeft de lead je bedrijf voorzien van informatie. Hierdoor heb je beter in beeld wat de behoefte van de prospect is en welke mogelijke problemen jouw bedrijf voor hem kan oplossen. Je kunt zo gericht vragen stellen wat het houden van het gesprek makkelijker maakt.
Speel in op beslissingsfactoren
Uit onderzoek blijkt dat er bij het selecteren en evalueren van een leverancier een aantal factoren van belang zijn om een keuze te maken. Die factoren geven aan waar de behoeften van de kopers liggen.
Bij het maken van de content voor de sales funnel is het dus goed om rekening te houden met deze beslissingsfactoren. Als je bijvoorbeeld van een specifieke industrie veel kennis hebt dan kun je die expertise toonbaar maken door te schrijven hoe jouw organisatie die heeft opgelost.
Het maken van de sales funnel
Je hebt nu een idee gekregen welke rol iedere fase in het model van de sales funnel heeft. Content kan nu beter in perspectief worden gezet waardoor een betere invulling gegeven wordt bij het maken van de sales funnel. Houd per stadium de volgende doelen voor ogen:
- ToFu – Bezoekers aantrekken en deze converteren tot leads.
- MoFu – De leads ontwikkelen tot prospects voor de sales.
- BoFu – De prospect kwalificeren en om zetten tot een klant.