Warum Smarketing funktioniert

Inhalte für Leads erstellen. Sie stellen zur richtigen Zeit und am richtigen Ort eine Verbindung zwischen potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen her. Aber was ist, wenn Ihre Leads schlussendlich doch nicht zum Kauf übergehen?

Das kann passieren, wenn Sales und Marketing nicht ausreichend gut zusammenarbeiten. In diesem Blog-Eintrag erfahren Sie, wie Sie die Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing – auch Smarketing genannt – stimulieren und so intern eine konsistente, effiziente und erfolgreiche Erstellung von Inhalten sicherstellen können.

Warum Smarketing funktioniert

Sales und Marketing – das Herzstück eines jeden Unternehmens – werden oft als zwei getrennte Abteilungen angesehen. Mitunter stehen sich diese beiden Abteilungen sogar diametral gegenüber.

In diesem Fall profitiert weder die eine noch die andere Abteilung vom Wissen, von der Stärke und von den Ressourcen der anderen, wobei genau das eigentlich der Schlüssel zum Erfolg ist.

1. Marketing-Abteilungen verfügen – im Allgemeinen – über bessere Fähigkeiten, wenn es darum geht, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, während die Sales-Abteilung Zugang zu relevanten Informationen hat.
2. Wenn Marketing und Sales nicht die gleiche Botschaft vermitteln, kommt es schnell zu Problemen. Eine inkonsistente Botschaft vertreibt Leads. Eine gute Zusammenarbeit sorgt dafür, dass eine schlüssige Botschaft vermittelt wird.

Rollenverteilung bei der Inhaltserstellung

Die folgenden Abbildungen zeigen, dass Sales und Marketing bei der Erstellung von Inhalten oft nicht zusammenarbeiten:

• Laut HubSpot werden 40 % der Inhalte von Sales-Mitarbeitern, nur 30 % von Marketing-Mitarbeitern und 30 % von Mitarbeitern außerhalb dieser beiden Abteilungen erstellt.
• Sales-Abteilungen nutzen nur 9 % der verfügbaren Inhalte, die durch Marketing-Abteilungen realisiert werden.

An welcher Stelle geht es schief?

Sales-Abteilungen vergessen oft, dass andere (z. B. von der Marketing-Abteilung erstellte) Inhalte existieren: Diese Inhalte werden bei der Implementation eigener Prozesse selten oder gar nicht berücksichtigt. Denken Sie zum Beispiel an Blogs, die von Marketing-Mitarbeitern erstellt wurden und sich mit bestimmten wiederkehrenden Kundenfragen befassen. Das führt dazu, dass Inhalte zum gleichen Thema mehr als einmal erstellt werden, obwohl sie bereits verfügbar sind.

Darüber hinaus informieren Marketing-Abteilungen die Sales-Abteilungen oft nicht ausreichend darüber, auf welche Probleme (potenzielle) Kunden stoßen, sodass die Inhalte nicht richtig auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sind.

1. Verleihen Sie dem Prozess der Inhaltserstellung die nötige Struktur

Interne Uneinigkeiten lassen sich leicht mit einem klaren Plan oder einer klaren Content-Strategie aus der Welt schaffen. Dabei ist es jedoch auch wichtig, dass beide Abteilungen den Plan und die damit verbundene Aufgabenverteilung einhalten.

Das Wichtigste ist, Chaos (innerhalb des Prozesses) zu verhindern. Struktur sorgt dafür, dass die gesamte Organisation nach außen hin geschlossen auftritt und dass Ihre Leser Ihre Inhalte aus konsistent wahrnehmen.

Treffen Sie gegenseitige Absprachen

Vereinbaren Sie für jede Phase der Inhaltserstellung klar und deutlich untereinander, wer wofür verantwortlich ist:

• Wer entwickelt die Inhalte?
• Wer überarbeitet Sie und prüft deren Qualität?

• Wer veröffentlicht und nutzt die Inhalte?

Koppeln Sie Mitarbeiter an Themen, die deren Spezialität sind. Dabei spielt es keine Rolle, in welcher Abteilung der Organisation er arbeitet: Wenn ein Mitarbeiter viel über ein bestimmtes Thema weiß, ist er die richtige Person, um auf Grundlage seines Wissens gute Inhalte zu erstellen.

Arbeiten Sie an der Vertrauensbildung im Smarketing

Sobald die Mitarbeiter Ihrer Sales-Abteilung den Mehrwert verstehen, den seine Inhalte für die Kunden darstellen, werden sie dazu geneigt sein, selbst mehr Inhalte zu erstellen. Zeigen Sie daher, wie ihre Inhalte Kundenprobleme lösen. Das erhöht das Vertrauen.

Verwenden Sie Blog-Formate und -Serien

Blog-Format oder -Serien zum gleichen Thema bereichern das Wissen Ihrer Zielgruppe über ein bestimmtes Thema. Dazu können Sie sogenannte Themen-Cluster und Pillar Pages verwenden. Dadurch verbinden Sie ähnliche Inhalte, gewinnen Vertrauen beim potenziellen Kunden und können an einer langfristigen Kundenbeziehung arbeiten.

2. Versetzen Sie sich in Ihren (potenziellen) Kunden

Versuchen Sie, bei der Erstellung von Inhalten in der Rolle Ihres (potenziellen) Kunden zu schlüpfen. Welche Probleme könnte er haben und welche Inhalte bräuchte er, um diese Probleme zu lösen?

Nutzen Sie die Macht der Sales-Abteilung.

Gerade an dieser Stelle ist Smarketing von großer Bedeutung: Ihre Sales-Abteilung weiß genau, welche Probleme Ihre Kunden haben und wie Sie als Unternehmen darauf reagieren können.

Arbeiten Sie an einem effizienteren Prozess:

• Ihre Sales-Abteilung verfügt über riesige Mengen an Kundeninformationen aus zahlreichen E-Mails, Telefonaten und Präsentationen.
• Nutzt Ihre Marketing-Abteilung diese Informationen (die aus direkten Kontakten mit Ihren Kunden stammen)? Falls dies nicht der Fall sein sollte, werden Sie immer wieder mit den gleichen Fragen konfrontiert.

Hören Sie auf die Kunden und finden Sie heraus, was sie beschäftigt. Erkennen Sie Trends und wiederkehrende Probleme und binden Sie diese in Ihre Content-Strategie ein.

3. Besprechen Sie die Ergebnisse

Eine gute Kommunikation ist die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Es sollte für sämtliche Abteilungen klar sein, welche Zielsetzungen es gibt. Darüber hinaus sollte Einigkeit bezüglich der Strategie zur Erreichung dieser Ziele herrschen und Ergebnisse sollten regelmäßig besprochen werden. Ein logischer Prozess, der leider nicht immer genau so umgesetzt wird. Während Marketing-Abteilung oft vom Büro aus arbeitet, sind Ihre Sales-Mitarbeiter zumeist damit beschäftigt, Ihre potenziellen Kunden zu besuchen.

Closed Loop Reporting

Eine Möglichkeit, Ergebnisse zu diskutieren, ist das sogenannte Closed Loop Reporting. Dabei berichten die Sales-Mitarbeiter an die Marketing-Abteilung, welche Leads tatsächlich in Kunden umgewandelt werden konnten und helfen dem dadurch Marketing zu definieren, welche Leads „gut“ und „schlecht“ waren. Auf diese Weise kann die Marketing-Abteilung strategische Entscheidungen treffen oder Optimierungen vornehmen, um mehr qualitativ hochwertige Leads zu generieren.