Die Verkaufstrichter mit ToFu, MoFu und BoFu Inhalt

Jedes Unternehmen kennt den eigenen Verkaufstrichter oder hat sich bereits einmal mit diesem Thema befasst. Der Verkaufstrichter muss Leads anlocken, diese in potenzielle Kunden umwandeln und danach davon überzeugen, schlussendlich Kunden zu werden.

Eine Besonderheit des Online-Verkaufstrichters im B2B-Bereich ist, dass die Überzeugungsarbeit meist länger dauert als gewünscht. Generell wird noch zu wenig getan, um Interessenten und potenzielle Kunden in der Phase zu unterstützen, in der sie noch untersuchen, welche Lösungsmöglichkeiten und potenzielle Hindernisse es gibt. Im Inbound-Marketing ist ein gutes Verständnis des Verkaufstrichters und seiner Inhalte ein überaus wichtiger Aspekt.

Was ist der Verkaufstrichter?

Der Verkaufstrichter beschreibt die einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses vom ersten Kundenkontakt bis hin zum zahlenden Kunden. Durch die kontinuierliche Optimierung der Inhalte im Verkaufstrichter erhöhen Sie den Anteil der Besucher, die zu Kunden konvertiert werden. Jede Stufe des B2B-Verkaufstrichters im Inbound-Marketings hat einen eigenen Namen.

Die Rolle von ToFu, MoFu und BoFu

ToFu, MoFu und BoFu sind die Abkürzungen für die Phasen, in denen sich der Besucher oder Interessent im Marketing-Verkaufstrichter befindet. In jeder Phase müssen dem potenziellen Käufer persönlich relevante und qualitativ hochwertige Inhalte angeboten werden, die ihn davon überzeugen, den nächsten Schritt im Verkaufstrichter zu tätigen. Die Erhöhung der Relevanz für Ihre Zielgruppe ist einer der wichtigsten Vorteile der Marketing-Automatisierung. Die Inhalte einer jeden Phase erfüllen einen anderen Zweck, was bedeutet, dass Sie für jede Stufe andere Inhalt und (möglicherweise) auch ein anderes Format benötigen.

Top of the Funnel

Die Öffnung des Trichters wird als „Top of the Funnel“ oder auch ToFu bezeichnet. Im Top of the Funnel wird ein größeres Publikum von den Inhalten Ihrer Website angezogen. Ein gutes Beispiel hierfür sind Blogs, die es Ihnen erlauben, relevante und hilfreiche Inhalte zu erstellen. Diese Inhalte erscheinen daraufhin in Suchmaschinen oder werden mithilfe von Social Media sichtbar gemacht. Sie schaffen und steigern die Wahrnehmung Ihrer Marke.

Sie können den Besuchern Ihres Blogs dabei helfen, den nächsten Schritt zu wagen, indem Sie ihnen relevante Premium-Inhalte anbieten, die sie abonnieren oder anfragen können. Hier einige Beispiele für ToFu-Inhalte:

• eBooks
• checklists
• whitepapers
• oder eine Liste nützlicher Tipps

Bei der Erstellung dieser Inhalte ist es wichtig, darauf zu achten, dass sie vor allem hilfreich sind. Sie wollen Interessen nicht mit Inhalten frustrieren, in denen Sie Produkte bewerben. Diese Phase zielt nicht darauf ab, den Interessenten direkt etwas zu verkaufen, sondern ihnen weiterzuhelfen. Stattdessen wollen Sie die Interessenten in die Mitte des Verkaufstrichters führen.

Middle of the Funnel

Diese Phase wird als Middle of the Funnel bzw. MoFu bezeichnet. Dabei handelt es sich um eine schwierige und kritische Phase, da Sie möchten, dass sich der Interessent von einem Marketing Qualified Lead (MQL) zu einem Sales Qualified Lead (SQL) entwickelt. Auch in dieser Phase ist es weiterhin ratsam, hilfreich zu bleiben, ohne zu kommerziell zu werden; die Interessenten haben ihre Erwägungen noch nicht abgeschlossen.

Ziel dieser Phase ist es, die Probleme der Interessenten zu erkennen und zu identifizieren, welche Folgen es hätte, wenn diese Probleme nicht gelöst werden. Danach skizzieren Sie auf zugängliche Weise, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Ihr Unternehmen zu bieten hat, eine Lösung für dieses Problem darstellt.
Dazu benötigen Sie Inhalte, die beweisen, dass Ihr Service der Beste ist, indem Sie ihn z.B. mit anderen Angeboten vergleichen oder Fallbeispiele aufzeigen. Einige Beispiele für MoFu-Inhalte sind:

• weiterführende eBooks;
• casestudies;
• data- / spec-sheets;
• webinars;
• how-to’s;
• und Blog-Einträge mit detaillierten Vergleichen.

Wenn der Interessent jetzt genügend Informationen gelesen hat, ist jede seiner weiteren Entscheidungen wohlüberlegt. Er kennt Ihr Unternehmen und Sie haben bereits Vertrauen zu ihm aufgebaut, weil Sie ihm die ganze Zeit über geholfen haben.

Bottom of the Funnel

Die letzte Phase ist der Bottom of the Funnel oder BoFu. Die Leads sind mit Ihrem Unternehmen vertraut und haben erkannt, dass Sie über Qualität und Fachwissen verfügen. Sie stehen kurz davor, zur Kaufentscheidung überzugehen, von der Sie sie in dieser letzten Phase überzeugen wollen.

47% aller Käufer haben 3 bis 5 Inhalte gelesen, bevor sie Kontakt mit der Vertriebsabteilung aufnehmen. (Quelle: https://www.hubspot.com/marketing-statistics.)

Die Conversion in dieser Phase konzentriert sich oft mehr auf die Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden. Aus diesem Grund muss es sich bei den Inhalten nicht unbedingt um „schriftliche“ Inhalte handeln. Es kann ebenso gut eine Anfrage für eine interaktive Demo-Vorführung sein. Denken Sie hierbei zum Beispiel an:

• Anfragen für ein Beratungsgespräch;
• eine Preisübersicht;
• Anfragen für den Test von Produkten oder Dienstleistungen;
• Demonstrationen;
• oder die Anforderung eines Angebots.

Über den gesamten Verkaufstrichter hinweg hat der Interessent Ihrem Unternehmen Informationen zur Verfügung gestellt. Diese Informationen gewähren Ihnen einen besseren Einblick in die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und darüber, welche potenziellen Probleme Ihr Unternehmen für ihn lösen kann. Auf diese Weise können Sie spezifische Fragen stellen, was es einfacher macht, das Gespräch am Laufen zu halten.

Reagieren Sie auf relevante Faktoren für die Kaufentscheidung

Untersuchungen zeigen, dass bei der Auswahl und Bewertung eines Lieferanten eine Reihe von Faktoren eine wichtige Rolle spielen. Diese Faktoren geben an, welche Bedürfnisse der Käufer hat.

Bei der Erstellung der Inhalte für den Verkaufstrichter ist es daher sinnvoll, diese Entscheidungsfaktoren zu berücksichtigen. Wenn Sie beispielsweise viel Wissen über eine bestimmte Branche haben, können Sie dieses Wissen sichtbar machen, indem Sie Inhalte erstellen, die aufzeigen, wie Sie dieses Wissen erworben haben.

Das Erstellen eine Verkaufstrichters

Sie haben nun eine Vorstellung davon, welche Rolle jede Phase im Modell des Verkaufstrichters spielt. Ihre Inhalte können nun in einem größeren Zusammenhang betrachtet werden, wodurch die konkrete Umsetzung der Inhalte bei der Erstellung eine Verkaufstrichters vereinfacht wird. Beachten Sie jeweiligen Ziele der einzelnen Phasen:

• ToFu – Besucher anlocken und diese in Leads umwandeln.
• MoFu – Die Weiterentwicklung von Leads zu potenziellen Kunden vorantreiben.
• BoFu – Potenzielle Kunden qualifizieren und in Kunden umwandeln.